Možda se pitate zašto pišem o tome kako ne treba pregovarati? Zato što je nekada važnije od nečega se ODUČITI nego nešto NAUČITI.
A upravo ova lekcija, kako NE pregovarati, bilo da se radi o LIČNOM ili POSLOVNOM životu, jako je važna.
Pa zašto onda čekati? Hajde da je odmah počnemo!
I to – pravo u centar. POZICIJSKO PREGOVARANJE je školski primer kako ne treba pregovarati. A primenjumo ga u svim sferama života… pri pregovorima za nov posao, dečije izlaske, u ljubavnim razmiricama… Tada obično svako zauzme svoju poziciju i onda se trudi da tu svoju poziciju odbrani, da dokaže da je u pravu. (Zato se I zove “pozicijsko”.) U najboljem slučaju dođe do cenjkanja pa neko malo popusti. Ili naprosto pregovori propadnu.
Da bi vam pojasnila kako NE TREBA pregovarati, daću vam par primera…
- Kako NE TREBA pregovarati na POSLU: Zapošljavanje novog radnika – Poslodavac nudi jednu platu, kandidat očekuje drugu. Poslodavac se trudi da odbrani najbolje što može svoju poziciju, a kandidat svoju. U najboljem slučaju naćiće se negde na sredini. Ili će jedna strana odustati od pregovora. Ili privremeno – ali samo privremeno pristati na uslove druge strane, dok ne pronađe alternativu – drugog poslodavca ili zaposlenog.
- Kako NE TREBA pregovarati u RODITELJSTVU: Rasprava oko učenja – Otac traži da sin svaki dan uči bar 2 sata a sin tvrdi da je dovoljno i 1 sat. I sad se oni natežu oko vremena, svako braneći svoju poziciju – otac, da sin treba da uči 2 sata a sin, da treba da uči 1 sat.
- Kako NE TREBA pregovarati U VEZI: Rasprava oko solo izlazaka – Zoran želi da izlazi u lokalni kafić bez svoje devojke, a ona je protiv toga. I svako se trudi da odbrani svoju poziciju. Zoran insistira da se svakog četvrtka u tom kafiću nalazi sa drugarima, a njegova devojka – da se ne nalazi.
Zašto ne treba pregovarati tako što ćemo braniti svoju poziciju?
Objašnjenje zašto ovako ne treba pregovarati je vrlo jednostavno: Što više branite svoju poziciju, utoliko više se za nju vezujete. Što više pokušavate da ubedite drugu stranu u svoj stav, to teže vam postaje da ga promenite. Vaš ego se identifikuje s vašom pozicijom i pregovori se pretvaraju u borbu dva ega. Pored početnog, sad imate i novi interes, da „sačuvate obraz“. (Npr.prodavac je sve čvršće u stavu “Ma vala ja sam gazda, biće kako ja kažem” a što je poslodavac grublji time sve više utvrđuje kandidata u stavu “Ma nećeš me ucenjivati, sačuvaću svoj ponos makar nemao šta da jedem!”; Otac insistira na 2 sata učenja a sin na 1. Za oca je to sad već stvar očuvanja roditeljskog autoriteta a za sina insistiranje na svom elementarnom pravu da se ne oseća kao rob; Momak insistira na izlascima u lokalni kafić a devojka je protiv toga – to je sad za njega stvar dostojanstva a za nju dobijanje krunskog dokaza da li je Zoran voli ili ne).
Ukoliko se u bilo kom navedenom slučaju strane u pregovoru drže svojih pozicija, u najboljem slučaju, doćiće do cenjkanja i menjanja cifre ili uslova (plata, sati učenja, izlasci u kafić svake nedelje ili svake druge), ili će neko popustiti pred zahtevima drugog iako to ne želi ( npr. kandidat će prihvatiti tu manju platu, sin će pristati da uči 2 sat dnevno, Zoran će odustati od izlazaka sa drugarima)…
Ako ovako ne treba pregovarati, kako treba?
Nadam se da ste shvatili kako ne treba pregovarati. Od toga ćete se pod hitno odučiti. A potom naučiti i provežbati najvažniji princip svakih dobrih pregovora: Umesto da se koncentrišeš na svoju poziciju, pozovi suprotnu stranu u potragu za zajedničkim interesima. A potom otkrijte i najbolje načine da do njih stignete…
Ali ovde ću se zaustaviti jer je ovo malo duža priča. Da bih vam pomogla da iz nje izađete kao pobednici, u okviru našeg 7- mesečnog treninga komunikacije (lične i poslovne), pripremila sam priručnik i radionicu upravo na temu KAKO USPEŠNO PREGOVARATI u ličnom i poslovnom životu. Potražite je u našem rasporedu ovde: